這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代——用這句話形容眼下的母嬰線下零售市場(chǎng)再合適不過(guò)。

一方面，新生人口出生率波動(dòng)下行帶來(lái)的行業(yè)寒冬尚未消散，市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)焦灼。同時(shí)線上渠道還在持續(xù)分流，線下門(mén)店承壓，毛利結(jié)構(gòu)塌陷、會(huì)員粘性不足等痛點(diǎn)凸顯，不少門(mén)店陷入增長(zhǎng)困境，生存壓力持續(xù)加大。

另一方面，母嬰消費(fèi)升級(jí)的浪潮也在持續(xù)涌動(dòng)，" 少子精養(yǎng) " 理念深入人心，新生代父母對(duì)專業(yè)、便捷、個(gè)性化的母嬰服務(wù)需求空前旺盛，數(shù)字化工具的普及的也為渠道轉(zhuǎn)型賦能，讓私域運(yùn)營(yíng)、全域融合、智能履約成為可能，新的增長(zhǎng)機(jī)遇在變革中不斷涌現(xiàn)。

疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩兙诛@擔(dān)當(dāng)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的行業(yè)十字路口，母嬰連鎖品牌正迎來(lái)一場(chǎng)深刻的系統(tǒng)性變革。從經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)能力到數(shù)字化布局，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用戶運(yùn)營(yíng)到場(chǎng)景體驗(yàn)，一系列新趨勢(shì)正在加速成型，深刻重塑著母嬰線下零售的未來(lái)格局。

從 " 單純賣貨 " 到 " 服務(wù)至上 "

" 單純只賣貨的母嬰零售，未來(lái)的生存一定會(huì)越來(lái)越艱難。"

隨著 90 后、Z 世代成為母嬰消費(fèi)主力，粗放式的商品買賣已無(wú)法滿足年輕父母的育兒需求，越來(lái)越多的母嬰零售經(jīng)營(yíng)者也意識(shí)到，唯有跳出簡(jiǎn)單的交易思維，轉(zhuǎn)向以解決顧客真實(shí)需求為核心的服務(wù)模式，才能在存量競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

而這種服務(wù)，絕非狹義上的小兒推拿、兒童游泳、兒童攝影之類的線下體驗(yàn)項(xiàng)目，而是回歸 " 消費(fèi)者需要什么，我們就提供什么 " 的樸素經(jīng)營(yíng)理念，向更深層次的專業(yè)維度擴(kuò)展：做深做透單客經(jīng)濟(jì)，延長(zhǎng)單客消費(fèi)周期，擴(kuò)大單客消費(fèi)范圍；做強(qiáng)專業(yè)技能，提高消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的信任感與忠誠(chéng)度。

從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)、賣專業(yè)、賣信任，母嬰連鎖正逐步褪去傳統(tǒng)母嬰零售的底色，向著更具溫度、更具粘性的服務(wù)生態(tài)進(jìn)化。

從 " 群雄割據(jù) " 到 " 逐鹿中原 "

" 頭部集中化是所有行業(yè)走向成熟的必經(jīng)階段，母嬰零售亦不例外。"

數(shù)據(jù)顯示，2024 年我國(guó)母嬰店連鎖化率僅約 24%，遠(yuǎn)低于同期藥店 57% 的連鎖化率，行業(yè)集中度仍處在較低水平。巨大的差距也預(yù)示著，母嬰零售的集中化整合已是大勢(shì)所趨。

行業(yè)風(fēng)向之下，頭部連鎖品牌近兩年紛紛提速擴(kuò)張。以孩子王為例，企業(yè)整體發(fā)展圍繞著 " 三擴(kuò) " 戰(zhàn)略來(lái)謀篇布局，聚焦新店開(kāi)設(shè)，具體落地上采取的是下沉市場(chǎng)與高線城市兼顧，大店、小店、加盟等多元業(yè)態(tài)均有推進(jìn)。據(jù)孩子王官方數(shù)據(jù)，截至 2025 年末，孩子王全國(guó)門(mén)店總數(shù)超過(guò) 1300 家，其中，精選加盟店已累計(jì)拓展超 400 家，覆蓋全國(guó) 30 個(gè)省份、近 300 個(gè)區(qū)縣。

愛(ài)嬰室在 2025 年選擇主攻優(yōu)勢(shì)區(qū)域和高潛力市場(chǎng)，上半年以 " 多地多店齊開(kāi) " 模式加速門(mén)店網(wǎng)絡(luò)拓展優(yōu)化，下半年則采取 " 區(qū)域核心城市 + 重點(diǎn)商圈 " 雙規(guī)擴(kuò)展策略，深入高人氣城市。僅去年上半年，愛(ài)嬰室就在全國(guó) 22 個(gè)城市新開(kāi)了 34 家門(mén)店。2026 年，愛(ài)嬰室開(kāi)店步伐繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)，如 1 月新開(kāi)南京新城市廣場(chǎng)店，2 月新開(kāi)成都印象城店等，此外還有多店重裝開(kāi)業(yè)。

加速開(kāi)店的還有孕嬰世界，自 2025 年 6 月以來(lái)，該連鎖基本保持著月均 30+ 新店的速度擴(kuò)張。今年 1 月，甘肅、貴州、四川多地母嬰店（如親親寶貝 ( 甘肅 ) 、米寶貝 ( 甘肅 ) 、媽咪寶貝（甘肅）等）簽約孕嬰世界。據(jù)企業(yè)的公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，目前孕嬰世界全國(guó)門(mén)店已達(dá) 3000+。

有別于頭部連鎖的全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略，區(qū)域頭部母嬰連鎖大多選擇聯(lián)合共建凝聚區(qū)域力量。

比如濟(jì)寧王子羊、濟(jì)南家佳愛(ài)嬰、諸城貝倍佳、青島皇家貝貝在青島聯(lián)合成立 " 山東寶貝天下 "，并同步接入全國(guó)母嬰聯(lián)盟平臺(tái)寶貝天下；江陰樂(lè)茵、宿遷優(yōu)益母嬰、南通金晶嬰童等十三個(gè)地市的母嬰連鎖，在江蘇組建起江蘇母嬰聯(lián)盟—母茵薈盟，通過(guò)采購(gòu)協(xié)同、營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)、管理共享等直接降低成員運(yùn)營(yíng)成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等等，童聯(lián)盟，合力將東北母嬰零售行業(yè)推入資源整合大勢(shì)。

從區(qū)域割據(jù)到全國(guó)競(jìng)合，從零散布局到集約發(fā)展，行業(yè)正經(jīng)歷一輪深刻的格局重塑。

從 " 流量為先 " 到 " 深耕差異 "

" 母嬰零售的終局之戰(zhàn)，必將是供應(yīng)鏈能力的全面比拼。"

存量競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，單純依賴頭部流量品牌拉動(dòng)增長(zhǎng)的模式已難以為繼。行業(yè)正從粗放搶流量轉(zhuǎn)向深耕差異化，以特色產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈構(gòu)筑護(hù)城河，成為連鎖品牌的共識(shí)選擇。

一方面，通過(guò)引入專屬定制產(chǎn)品，渠道可形成鮮明差異化優(yōu)勢(shì)，有效區(qū)隔競(jìng)品、搶占市場(chǎng)先機(jī)；同時(shí)與品牌建立深度綁定、長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，進(jìn)一步激發(fā)渠道銷售動(dòng)能，拓寬專屬盈利空間，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

另一方面，打造一套完全自主可控、具備鮮明差異化競(jìng)爭(zhēng)力的王牌產(chǎn)品矩陣，不僅是提升渠道在產(chǎn)業(yè)鏈中話語(yǔ)權(quán)的核心抓手，更是鞏固自身優(yōu)勢(shì)、構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)壁壘、筑牢長(zhǎng)期發(fā)展護(hù)城河的關(guān)鍵戰(zhàn)略支撐。

聚焦頭部連鎖動(dòng)作，孩子王近幾年一直在深化差異化供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。據(jù)企業(yè)港股招股書(shū)顯示，2025 年前 9 個(gè)月孩子王自有品牌及獨(dú)家定制商品的 GMV 占比為 14.4%，同比提升 4%。其中自有品牌數(shù)量已達(dá) 15+，不僅囊括母嬰服飾、玩具、嬰童耐用品及消耗品、嬰童食品等眾多品類，并逐步向全齡人群延伸；獨(dú)家定制產(chǎn)品則聚焦奶粉、輔零食、母嬰用品等核心品類，實(shí)現(xiàn)數(shù)量與品類雙線擴(kuò)容。

愛(ài)嬰室同樣早早就啟動(dòng)了自有品牌與定制產(chǎn)品的布局。據(jù)企業(yè)財(cái)報(bào)，其自有品牌銷售占比從 2018 年的 8.89% 持續(xù)攀升，截至 2025 年上半年，愛(ài)嬰室的自有品牌銷售占比已在多個(gè)核心品類中占比突破 30%，且同時(shí)覆蓋了嬰童營(yíng)養(yǎng)、零輔食、紙尿褲、服飾等多個(gè)重要品類。

渠道定制拼差異，自建品牌卷心智。未來(lái)母嬰零售的競(jìng)爭(zhēng)核心，一定不是簡(jiǎn)單的門(mén)店數(shù)量比拼、價(jià)格比拼，而是供應(yīng)鏈整合能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、成本控制能力與品牌運(yùn)營(yíng)能力的全面較量。

從 " 固守線下 " 到 " 全域經(jīng)營(yíng) "

" 努力從店面走出去，坐銷變行銷。"

市場(chǎng)環(huán)境不斷迭代，傳統(tǒng) " 守店式經(jīng)營(yíng) " 已難以跟上新的行業(yè)節(jié)奏。打通線上線下、串聯(lián)公域私域的全域經(jīng)營(yíng)，已然成為母嬰連鎖在存量競(jìng)爭(zhēng)中的必備能力之一。

線下門(mén)店承擔(dān)體驗(yàn)、服務(wù)、信任建立的核心功能，是專業(yè)服務(wù)與會(huì)員關(guān)系的承載陣地；線上則通過(guò)商城、社群、直播、短視頻等載體拓寬觸達(dá)邊界，打破時(shí)間與空間限制，實(shí)現(xiàn)高效種草、便捷轉(zhuǎn)化與持續(xù)互動(dòng)。公域負(fù)責(zé)拉新獲客、擴(kuò)大品牌聲量，私域?qū)Ｗ⒕?xì)化運(yùn)營(yíng)、提升復(fù)購(gòu)與忠誠(chéng)度，二者形成閉環(huán)，讓單客價(jià)值不斷放大。

與此同時(shí)，新生代父母追求高效、便捷、即買即得的消費(fèi)體驗(yàn)，即時(shí)零售、本地服務(wù)的潛力迅速釋放，頭部連鎖亦在加速布局。例如孩子王自主研發(fā)了同城即時(shí)零售的全鏈路數(shù)字化系統(tǒng)，推出一小時(shí)達(dá)、半日達(dá)等多元履約服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線下門(mén)店庫(kù)存與線上即時(shí)需求的無(wú)縫對(duì)接；愛(ài)嬰室則重點(diǎn)與美團(tuán)、餓了么、京東到家等主流即時(shí)零售平臺(tái)深度合作，還專門(mén)針對(duì) O2O 即時(shí)零售渠道定制了熱門(mén)商品選品與專屬營(yíng)銷方案。

從線上下單、門(mén)店配送，到社群預(yù)約、到店體驗(yàn)，再到會(huì)員互通、數(shù)據(jù)共享，全域經(jīng)營(yíng)真正實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景觸達(dá)、全時(shí)段服務(wù)、全鏈路轉(zhuǎn)化，讓母嬰零售從 " 坐等顧客上門(mén) " 轉(zhuǎn)向 " 主動(dòng)貼近用戶 "，在存量時(shí)代打開(kāi)全新的增長(zhǎng)空間。

從 " 數(shù)字轉(zhuǎn)型 " 到 " 全鏈智能 "

"AI 下半場(chǎng)，智能本身不再稀缺，稀缺的是如何將智能嵌入業(yè)務(wù)場(chǎng)景、創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力。"

對(duì)當(dāng)下的母嬰連鎖來(lái)說(shuō)，智能化早已不是錦上添花的 " 加分項(xiàng) "，而是關(guān)乎效率提升、體驗(yàn)升級(jí)與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的 " 必答題 "。

經(jīng)營(yíng)效率提升層面，智能化正在徹底重構(gòu)母嬰零售的運(yùn)營(yíng)邏輯。從銷量庫(kù)存的智能預(yù)測(cè)、會(huì)員的精準(zhǔn)分層營(yíng)銷，到人力智能排班、AI 輔助選品、智能風(fēng)控對(duì)賬，算法把供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、人力、品控這些核心環(huán)節(jié)全鏈路打通，幫門(mén)店實(shí)實(shí)在在降本增效，給連鎖規(guī)模化擴(kuò)張打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

在服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)層面，智能化則讓母嬰消費(fèi)體驗(yàn)全面升級(jí)。24 小時(shí)在線的育兒智能咨詢、貼合寶寶月齡的個(gè)性化商品推薦、疫苗生日等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的貼心提醒、全鏈路產(chǎn)品溯源核驗(yàn)，再加上線上線下全場(chǎng)景的無(wú)縫打通，用更專業(yè)、更省心、更有溫度的服務(wù)，牢牢抓住用戶信任，把會(huì)員粘性和品牌口碑拉滿。

這一趨勢(shì)也已成為行業(yè)頭部玩家的共同選擇。例如孩子王就在 2025 年的全球合作伙伴大會(huì)，將 " 更智能 " 作為新的核心戰(zhàn)略之一；中億孕嬰童則公開(kāi)強(qiáng)調(diào)數(shù)智化正重塑行業(yè) " 人貨場(chǎng) "，讓用戶更有體驗(yàn)、服務(wù)更有溫暖、響應(yīng)更加高效 ......

不難看出，誰(shuí)能率先完成全鏈路智能化落地，誰(shuí)就能在效率、體驗(yàn)與用戶心智上建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，搶占行業(yè)發(fā)展的下一個(gè)制高點(diǎn)。

存量博弈之下，母嬰線下零售正經(jīng)歷一場(chǎng)從模式到生態(tài)的深度變革。從服務(wù)升級(jí)、格局集中，到供應(yīng)鏈深耕、全域布局，再到全鏈智能賦能，行業(yè)已告別粗放增長(zhǎng)，邁入以專業(yè)、效率、創(chuàng)新為核心的高質(zhì)量發(fā)展新階段。

危機(jī)與機(jī)遇并存，洗牌與突圍同在。摒棄內(nèi)卷、擁抱專業(yè)，打破邊界、主動(dòng)進(jìn)化，才是存量時(shí)代的破局之道。唯有以用戶為中心、以效率為根基、以創(chuàng)新為引擎，方能穿越周期，贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)。