文｜溫麗虹
編輯｜張雨忻
Kimi K3 上線前夕，曾歆勛算了算，離職時放棄的那筆期權(quán)的價值，在他離開這段時間漲了 10 倍。
從月之暗面離職前，曾歆勛是 Kimi 的 AI 搜索技術(shù)負(fù)責(zé)人。2025 年 8 月，他離職創(chuàng)辦 " 良配科技 "，核心產(chǎn)品 " 良配 "，一個 AI 驅(qū)動的婚戀匹配應(yīng)用，核心邏輯是將 AI 搜索與匹配能力嫁接到 " 找人 " 這件事上，用 AI 解決婚戀場景中資料采集、智能匹配、溝通輔助三個環(huán)節(jié)的效率問題。
公司剛創(chuàng)辦，曾歆勛就拿到了今日資本徐新 200 萬美元天使投資。他后來才知道，徐新見他前，已經(jīng)在 "AI 尋人 " 這個方向上篩過好幾輪。當(dāng)時徐新在看兩個方向，"AI 找工作 " 與 "AI 找伴侶 "。
招聘方向上，她把當(dāng)時國內(nèi)數(shù)得上的初創(chuàng)團隊幾乎都聊了一遍，一家都沒投。徐新給出的理由是：這些團隊對招聘這件事的理解，沒有超越上一個世代的產(chǎn)品經(jīng)理。AI 在哪個環(huán)節(jié)創(chuàng)造增量、怎么重構(gòu)撮合效率，沒有團隊給她一個超出預(yù)期的答案。
婚戀方向，徐新只聊了良配一家。徐新投他之前曾提到過，她希望找到一個對 "AI 搜索、匹配人 " 這件事的理解超出她、超出她過往所投公司的創(chuàng)業(yè)團隊。如果沒有超出，只是打平，就沒有押注的價值。
目前，良配小程序已上線，App 也即將上線。
一次技術(shù)同源的創(chuàng)業(yè)
曾歆勛相信，自己進入的是一個已被驗證有真實需求的市場。他引用了幾款同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)作為參照，第一個平臺，年費會員定價 1288 元，而第二個平臺，每名付費用戶生命周期總支付約 800 元。
1288 元的年費，在 C 端訂閱產(chǎn)品中處于最高檔收費，與視頻平臺年費會員兩三百元、音樂平臺年費會員一百多元相比，婚戀產(chǎn)品年費 1288 元，用戶愿意付費，說明 " 找對象 " 這件事在用戶心里的價值排序非常高。
與此同時，過往用戶對婚戀平臺的普遍擔(dān)憂，在于支付了高額的費用卻難以精準(zhǔn)高效地匹配到對的人。對此，曾歆勛的判斷是：上一代婚戀產(chǎn)品的技術(shù)能力，難以提供 " 精準(zhǔn)匹配 " 這個服務(wù)。平臺修建了一個巨大的用戶池子，把有需求的用戶聚集到一起，而后，找人這件事，用戶依然要耗費大量的時間和精力。用戶需要自己刷資料、分析資料、交流、匹配、淘汰，周而復(fù)始，推薦系統(tǒng)在更為精準(zhǔn)地推薦人這件事上，幾乎沒幫上什么忙。
" 良配 " 的核心邏輯，正是在解決 " 精準(zhǔn)匹配 " 問題上，這與曾歆勛此前在 Kimi 的工作也高度同源。
在 Kimi 做 AI 搜索技術(shù)負(fù)責(zé)人期間，曾歆勛每天的工作，就是帶著團隊研究如何用 AI 幫助用戶精準(zhǔn)匹配信息，并探索這一簡單動作背后可以創(chuàng)造的商業(yè)價值。
長久以來，他觀察到 AI 搜索存在一個現(xiàn)象：在通用搜索領(lǐng)域，隨著技術(shù)進步，搜索的結(jié)果越好、答案質(zhì)量提升越顯著，與此同時耗費的算力成本也更高。但用戶的單次搜索難以形成付費，" 現(xiàn)在各家的 AI 搜索都是免費提供的，用戶可以免 token 費用使用，因為大家認(rèn)為用戶心智這個東西不該花錢，不愿意花錢。" 曾歆勛說。
但專門只做某個方向（如醫(yī)療、金融、法律等）的 AI 搜索產(chǎn)品，情況大不相同。這類搜索服務(wù)往往會接入大量私有數(shù)據(jù)庫，幫助用戶進行搜索、匹配，用戶愿意為這些搜索結(jié)果支付費用。
曾歆勛認(rèn)為，這不僅是因為兩者的技術(shù)效果與成本差異，而是因為后者的答案更關(guān)乎切身利益，一條專業(yè)的醫(yī)療答案可能救命，一條專業(yè)的法律咨詢的答案直接影響決策。
這些場景的高溢價恰好說明：不是用戶不愿意為 " 信息 " 付費，而是通用場景的信息價值太低。同樣的 AI 技術(shù)，放在通用搜索里找不到掙錢的路徑，但如果放在法律、醫(yī)療等具體的搜索場景里，就能找到商業(yè)變現(xiàn)的機會。
沿著這個邏輯往下推，他認(rèn)定，" 找人 " 是搜索的另一個高價值場景。其中的兩大典型場景，一是招聘，二是婚戀。
在曾歆勛看來，對 AI 來說，找人和高精度的信息匹配是同一回事。AI 搜索與婚戀匹配的技術(shù)動作完全一樣，都是 " 理解意圖——分析并匹配需求——輸出搜索結(jié)果 " 這一步驟。Kimi 做的是輸入一個問題、匹配信息，良配做的是輸入一個人的條件和對伴侶的期待、匹配另一個人。搜索的目標(biāo)變了，但底層的邏輯沒有變。
用 AI 搜索介入婚戀匹配，他把婚戀匹配拆成了三個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對應(yīng)婚戀匹配這件事的一個具體瓶頸。
第一個環(huán)節(jié)是資料采集。在婚戀平臺上，用戶寫自我介紹是一件平常之事。但不是所有人都能清晰、有邏輯、有層次地描述自己，所以，平臺上大量用戶資料近乎空白，系統(tǒng)缺乏有效信息去做推薦。
在曾歆勛看來，這不是用戶的意愿問題，是能力問題。在 " 良配 " 上，設(shè)計團隊制作了一個 "AI 紅娘 "，用來幫助用戶完成資料采集。用戶注冊后，與 AI 紅娘打 20 分鐘的語音電話，AI 會進行個性化提問，用戶不需要組織語言，如實回答即可，完成后，AI 便可生成有效的自我介紹，梳理清楚用戶的婚戀預(yù)期、價值觀等婚戀匹配所需的基本信息，用于后續(xù)的需求分析與匹配。
AI 技術(shù)的介入，把用戶有效采集資料的門檻，從 " 會精準(zhǔn)表達(dá) " 下調(diào)。" 良配 " 小程序上線后，曾歆勛和同事發(fā)現(xiàn)，用戶平均資料長度 463 個字，而此前，他們?nèi)斯そy(tǒng)計了婚戀領(lǐng)域的頭部產(chǎn)品，用戶平均資料長度為 132 字。
第二個環(huán)節(jié)，是精準(zhǔn)的匹配算法。上一代產(chǎn)品依賴年齡、身高、學(xué)歷這些結(jié)構(gòu)化標(biāo)簽做推薦。但其實，決定兩個人是否合適的核心信息，關(guān)乎價值觀、成長經(jīng)歷、性格、生活方式。
這些都在用戶寫的文本里，但過往的推薦系統(tǒng)分析不了，也用不上。基于標(biāo)簽化信息推薦之后，依然要用戶自行從人海中排除大量對婚姻預(yù)期不一致的人選，找到準(zhǔn)確的人依舊耗費心力。
曾歆勛很清楚這一點：上一代推薦算法處理不了自然語言，直到大語言模型的出現(xiàn)。良配正在訓(xùn)練專用匹配模型，輸入是用戶完整資料，包括對外展示的文本和 AI 紅娘對話的原始記錄。模型理解兩份資料的內(nèi)容后，會開始分析用戶的深度信息，用于后續(xù)更精準(zhǔn)的匹配。
第三個環(huán)節(jié)，是溝通中介。婚戀場景里，有些問題必須在確認(rèn)關(guān)系前厘清，比如家庭資產(chǎn)、負(fù)債、婚戀史、健康狀況、彩禮預(yù)期等。在男女雙方剛認(rèn)識的階段，這些問題沒法直接開口。拖到接觸幾個月后再問，沉沒成本已經(jīng)高到讓一部分人不愿面對分歧。
針對這點，良配做了兩個功能。AI 分身與 AI 軍師。前者匿名接收和回答問題，被問方不知道具體的提問方，收到問題時，只知道有潛在的匹配對象希望知道自己的某個具體情況，緩解了那種一對一核對信息的尷尬感。后者，AI 軍師，則負(fù)責(zé)在真人溝通過程中提供話題建議和態(tài)度判斷。
在用戶規(guī)模和社區(qū)氛圍之間做出選擇
曾歆勛觀察到，很多交友平臺不得不在 " 用戶量數(shù)據(jù) " 和 " 社區(qū)氛圍 " 之間反復(fù)搖擺。
為了把用戶量做大，平臺很難果斷地把自己定位成一個純粹的 " 嚴(yán)肅婚戀平臺 "，而是需要把關(guān)系類型泛化，以 " 幫你認(rèn)識新朋友 "" 幫你脫單 " 為口號。這樣一來，邊界模糊，什么目的的用戶都可以進來，這導(dǎo)致在交友平臺上，不同目的的用戶混在一起，最后誰都不滿意。
曾歆勛對 " 智能涌現(xiàn) " 說了一段話，可以看作他對這個問題的底層判斷：" 如果你覺得自己在做嚴(yán)肅交友軟件，你就應(yīng)該在方方面面維護這個氛圍。過去的產(chǎn)品沒有一個做得好，大家都是既要又要，兩頭都兼顧不到。"
他的選擇是放棄 " 既要又要 "，明確良配是一個嚴(yán)肅的、以結(jié)婚為目的的婚戀平臺，圍繞這個定位，在所有環(huán)節(jié)設(shè)計篩選機制，讓非目標(biāo)用戶在注冊過程中自行離開。
良配設(shè)置了多層篩選機制：實名認(rèn)證、人臉識別、與 AI 紅娘進行約 20 分鐘語音對話、AI 資料診斷評分（70 分以上方可上線），用戶依次通過才能進入平臺。平臺還會對注冊用戶進行婚姻狀態(tài)確認(rèn)，已婚用戶直接攔截。產(chǎn)品上線第一周，已經(jīng)攔截了 50 多名已婚用戶注冊。
此外，良配還設(shè)計了嚴(yán)格的 "1v1 匹配機制 "。用戶進入匹配后，同時只能與一名匹配對象聊天，確認(rèn)對方不合適后，才能解除匹配、去了解其他人。" 這是我們?yōu)檎J(rèn)真的社區(qū)氛圍做的最重要的產(chǎn)品取舍，" 曾歆勛說，" 這個機制，可以規(guī)避泛社交平臺中，用戶之間交流的猜疑與博弈，同時，確保每一次匹配都值得被用戶認(rèn)真對待。"
種種規(guī)則的制定，是基于曾歆勛信任的一個邏輯：" 一個人如果只想找短期關(guān)系，他是不會愿意在一個平臺上透露那么多真實信息的，也不會通過那么多篩選環(huán)節(jié)。"
社區(qū)的氛圍在反向約束用戶行為。曾歆勛從中驗證了一個判斷：社區(qū)氛圍不是靠規(guī)則管出來的，是靠篩選機制長出來的。當(dāng)門檻足夠硬，符合標(biāo)準(zhǔn)的人進入社區(qū)后，氛圍會自然形成；氛圍形成了，又會反向約束進來的人的行為。兩者形成正向循環(huán)。
在曾歆勛看來，AI 可以通過精準(zhǔn)地分析用戶找人需求，提高精準(zhǔn)匹配效率。但一個嚴(yán)肅的婚戀社區(qū)能不能跑起來，還要看篩選機制夠不夠硬、商業(yè)模式跟產(chǎn)品目標(biāo)是不是方向一致。這些東西 AI 解決不了，得靠人想清楚，再做出來。一個只懂技術(shù)的團隊，難以做到這點。
保結(jié)婚，一次關(guān)于交付的新嘗試
在曾歆勛看來，上一代婚戀產(chǎn)品做不好，根本原因不全是技術(shù)落后，而是商業(yè)模式和產(chǎn)品目標(biāo)之間產(chǎn)生了底層沖突：在過去，幾乎所有婚戀產(chǎn)品都是訂閱制，按年或月收取會員費。這意味著，用戶的留存時間越久，平臺的收入越高。也因如此，平臺欠缺幫用戶盡快找到人的動力。
" 這種情況下，平臺并不真心想幫助用戶成功。會設(shè)計各種方式讓你付費，榨干用戶最后一點價值以后，導(dǎo)致用戶失望離開。" 曾歆勛說。
于是，他重新設(shè)計了婚戀平臺的交付邏輯。用戶付費，收獲的不是平臺服務(wù)的使用時限，而是把 " 婚戀結(jié)果 " 作為給付費的交付目標(biāo)。具體來說，他規(guī)劃了 " 保結(jié)婚會員 " 計劃，其核心規(guī)定是，用戶支付 2000 元會員費后，若在加入良配后的 3 年內(nèi)未能領(lǐng)證結(jié)婚，平臺將全額退款。
這一模式，經(jīng)歷過三個版本的推演。
第一個版本是 " 保證用戶至少認(rèn)識一個人 "。用戶在平臺上互相發(fā)消息、聊幾句之后約見面，但凡見面成功，就算交付了一個結(jié)果。如果一個人都沒認(rèn)識，一分錢不收。這個方案他與投資人討論過，得到的反饋是：用戶可能會扯皮——也許是交換了微信，但沒見到人，又或者見到人了，但鬧得很不愉快，用戶為此不愿意承認(rèn)交付結(jié)果，比較冒險。
第二個版本是 " 保證你能夠交往、談戀愛 "。問題更大，因為談戀愛沒法驗證，任何人談了都可以說沒談，逃單率無限逼近百分之百。
最終他發(fā)現(xiàn)，婚姻狀態(tài)是唯一可查詢、不可偽造的交付標(biāo)的。于是，他把付費用戶的交付標(biāo)準(zhǔn)定為 " 按結(jié)婚結(jié)果交付 "。
"3 年 " 的期限也不是拍腦袋決定的。他們的團隊在深圳南山民政局和福田民政局排隊領(lǐng)證的人群里做了約 150 份問卷，希望知道這些新婚夫妻怎么認(rèn)識的、認(rèn)識了多久結(jié)婚？
" 排除同學(xué)、同事、青梅竹馬這些天然關(guān)系，凡是工作后通過介紹或網(wǎng)絡(luò)平臺認(rèn)識的，70% 在三年內(nèi)結(jié)婚，" 曾歆勛介紹：" 合適就結(jié)了，不合適就分了。三年是一個很自然的節(jié)點。"
關(guān)于 " 拖三年再結(jié)婚、惡意退費 " 的擔(dān)憂，他的判斷是：" 對中國人來說，結(jié)婚是人生大事，這里頭有太多支出比 2000 元高。結(jié)婚這件事跟 2000 塊比，2000 塊根本不夠影響決策，選什么黃道吉日都比這個分量重。"
目前，良配的產(chǎn)品仍在早期階段。AI 紅娘能否持續(xù)產(chǎn)出高質(zhì)量資料、專用匹配模型的準(zhǔn)確率能否達(dá)到 80%、三年后有多少用戶領(lǐng)證結(jié)婚，這些都需要時間驗證。
但良配這類產(chǎn)品的實踐中，AI 技術(shù)解決的不是僅僅社會效率問題，還介入了社會現(xiàn)實。中國有大量單身成年人的的婚戀需求沒有得到有效供給。上一代產(chǎn)品的功能止步于 " 讓人認(rèn)識人 "，而在 " 讓人找到合適的人 " 這件事上，AI 技術(shù)也許可以提供更多實質(zhì)幫助。
封面來源｜WAIC 官方
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